Cómo superar las diferencias culturales en la mesa de negociación

Negociar con eficacia y creatividad | Ilustración: Norman Gracia

«Para obtener resultados que satisfagan a todas las partes implicadas es necesario ir más allá de la superficialidad de los estereotipos culturales e intentar entenderlos mejor», explica el Prof. de IESE Kandarp Mehta. | Ilustración: Norman Gracia

A pesar de prepararlas minuciosamente y de tener las mejores intenciones para conseguir resultados que beneficien a todas las partes, a veces las negociaciones descarrilan. Establecer una buena relación, practicar la escucha activa y explorar las diferentes opciones en lugar de hacer ofertas inmediatas: eso es lo que aconsejan los expertos. Si eso ya es difícil de por sí, ¿qué ocurre cuando se añaden a esta mezcla las diferencias culturales?

“Cuando negociamos con personas de otras culturas a veces hacemos suposiciones sobre sus intenciones y aspiraciones que pueden ser ciertas o no”, dice Kandarp Mehta, profesor del Departamento de Iniciativa Emprendedora y la Unidad Docente de Negociación de IESE. «Para obtener resultados que satisfagan a todas las partes implicadas es necesario ir más allá de la superficialidad de los estereotipos culturales e intentar entenderlos mejor».

Respecto a esto, el profesor Mehta destaca tres arquetipos principales –la cultura de la dignidad, del honor y de las apariencias– que configuran directamente la forma en que negocian las personas en contextos culturales distintos.

  1. Dignidad: basadas en un enfoque centrado en los datos racionales, las culturas de la dignidad hacen hincapié en el valor de la persona. En las culturas en las que prevalece la norma de la dignidad, los negociadores tienen que entender a la persona que se sienta frente a ellos y confiar en ella antes de entrar en ningún tipo de operación comercial. América del Norte, el norte de Europa, Australia y Nueva Zelanda son ejemplos de regiones donde prevalecen las normas de la dignidad y donde la dignidad individual es lo más importante en la mesa de negociación.
  2. Honor: en las sociedades en las que domina la norma del honor es fundamental proteger el honor de la persona y de la comunidad, lo que significa que uno no se representa solo a sí mismo, sino que representa a todo el grupo. Muy extendidas en América del Sur, el norte de África y Oriente Medio, las negociaciones basadas en el honor se suelen centrar en las ofertas, en justificarlas y obtener concesiones.
  3. Apariencias: las regiones en las que predomina la cultura de las apariencias se encuentran principalmente en las sociedades del este de Asia, como China y Japón. En estas culturas la estabilidad de las jerarquías sociales y la cohesión social son los principales constructos sociales, y las negociaciones son mucho más indirectas, complejas y polifacéticas debido al deseo de guardar las apariencias y evitar la confrontación. Además, suelen abordar varias cuestiones a la vez.

En situaciones en las que no existe una conciencia cultural, las negociaciones suelen ser estresantes y competitivas. Según el profesor Mehta, «estudios recientes indican que, aunque los negociadores consigan sus objetivos iniciales, suelen estar poco satisfechos con el resultado. La falta de confianza subyacente durante el proceso les hace cuestionarse si realmente han conseguido el mejor resultado posible».

Obtener un conocimiento más profundo de estos prototipos resulta beneficioso, aunque también es importante señalar que rara vez se dan en su versión más pura.

«La cultura no es realmente una cuestión de ciudadanía, nacionalidad, raza o etnia. Básicamente, es un conjunto de creencias y normas que rigen nuestro comportamiento, donde también se incluyen las culturas concretas de los distintos sectores, comunidades u organizaciones».

«Negociar con eficacia y creatividad» proporciona a los gerentes marcos personales, mentalidad de “mediador” y técnicas para tener éxito en cualquier contexto de negociación. La siguientes ediciones tendrán lugar del 25 al 27 de noviembre en el campus de Madrid y del 24 al 26 de marzo en el de Barcelona.


Traducción de Montse Aced

Post disponible en: Inglés

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