{"id":360,"date":"2012-02-09T12:04:54","date_gmt":"2012-02-09T11:04:54","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.iese.edu\/leggett\/?p=360"},"modified":"2012-02-15T17:53:14","modified_gmt":"2012-02-15T16:53:14","slug":"la-persuasion-es-un-aspecto-que-influye-en-todos-los-aspectos-de-nuestra-vida","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.iese.edu\/leggett\/2012\/02\/09\/la-persuasion-es-un-aspecto-que-influye-en-todos-los-aspectos-de-nuestra-vida\/","title":{"rendered":"La persuasi\u00f3n es un aspecto que influye en todos los aspectos de nuestra vida"},"content":{"rendered":"
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(Interview published in the last issue of the\u00a0newsletter<\/a> of the\u00a0IESE Family-Owned Business Chair<\/a>, February 2012)<\/em><\/p>\n

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“La persuasi\u00f3n es un aspecto que influye en todos los aspectos de nuestra vida”<\/em><\/h2>\n<\/div>\n

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Brian Leggett es profesor del departamento de Direcci\u00f3n de Personas en las Organizaciones del IESE. Ha publicado varios libros sobre c\u00f3mo comunicar mejor, entre ellos\u00a0Developing your Persuasive Edge\u00a0(EUNSA) y\u00a0Persuasi\u00f3n. La clave del \u00e9xito en la comunicaci\u00f3n para los negocios\u00a0(PEARSON), escrito en colaboraci\u00f3n con Ricardo Velilla, tambi\u00e9n profesor del IESE.<\/em><\/p>\n


\nEn sus libros explica que la persuasi\u00f3n es un elemento clave para alcanzar la eficacia empresarial. \u00bfEs s\u00f3lo aplicable a la hora de hablar en p\u00fablico, o tambi\u00e9n es \u00fatil en la comunicaci\u00f3n interpersonal?<\/strong><\/p>\n

<\/strong>Vivimos y trabajamos en un mundo en el que la persuasi\u00f3n es una habilidad esencial para casi todos nosotros. Es un aspecto\u00a0 clave no s\u00f3lo en el \u00e1mbito profesional, sino tambi\u00e9n en el personal. Por ejemplo, es \u00fatil en situaciones del d\u00eda a d\u00eda como intentar convencer a tu pareja de ir a ver una pel\u00edcula o de llevar a los ni\u00f1os a un colegio determinado, y tambi\u00e9n en situaciones relacionadas con el trabajo, como convencer a los directivos de la empresa de que acepten una nueva l\u00ednea de productos o una nueva pol\u00edtica.Necesitamos vender nuestras ideas y puntos de vista, productos, servicios\u2026, e incluso nuestro talento y nuestra reputaci\u00f3n. La persuasi\u00f3n es un aspecto que influye en todos los aspectos de nuestra vida, y no s\u00f3lo forma parte del discurso p\u00fablico, sino que tambi\u00e9n tiene un papel clave el la comunicaci\u00f3n interpersonal.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 entendemos por persuasi\u00f3n?<\/strong>
\nLa persuasi\u00f3n es el arte de guiar a otros hacia la adopci\u00f3n de ideas, actitudes o acciones que consideras que son beneficiosas para ellos. Es lograr ganarse a los otros en una discusi\u00f3n: no se trata de vencerlos sino de llevarlos a tu terreno.<\/p>\n

Los autores Jowett y O’Donnell dicen que “la persuasi\u00f3n es interactiva e intenta satisfacer las necesidades de ambas partes”. Por lo tanto, es un proceso bidireccional, que va en dos sentidos. Se trata de que la persona que quiere persuadir, a trav\u00e9s del uso de la raz\u00f3n, de su credibilidad, y del atractivo emocional, lleve a su p\u00fablico a adoptar una creencia, valor, actitud o comportamiento libremente.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 podemos lograr a trav\u00e9s de un enfoque convincente de nuestro proceso de comunicaci\u00f3n?<\/strong>
\nEchemos un vistazo a estas tres situaciones en las que la habilidad de la persuasi\u00f3n es cr\u00edtica:<\/p>\n

Cambiar las actitudes, las opiniones y los comportamientos de la gente<\/em><\/strong>
\nSi la gente no est\u00e1 satisfecha con una situaci\u00f3n, invitarles a cambiar es bastante sencillo, porque estamos satisfaciendo su deseo consciente o inconsciente de algo nuevo. Sin embargo, si se sienten c\u00f3modos con sus creencias y con su forma de hacer las cosas, se opondr\u00e1n a cualquier cambio, porque sentir\u00e1n que no existe una necesidad real de hacerlo. \u00bfPor qu\u00e9 he de cambiar si no me interesa? Este es un tema complejo y por eso la persuasi\u00f3n s\u00f3lo busca el cambio voluntario (sin ning\u00fan tipo de promesas enga\u00f1osas, coacci\u00f3n o manipulaci\u00f3n).<\/p>\n

Reforzar las creencias, actitudes y comportamientos\u00a0<\/em><\/strong>
\nCuando la gente tiene una actitud positiva hacia nuestro mensaje, s\u00f3lo tenemos que reforzarla. Como ponentes, hemos de recordar a nuestra audiencia que eligieron libremente tener esa actitud e intentar reforzarla. Por ejemplo, un cl\u00e9rigo en la misa dominical suele dirigirse a un p\u00fablico ya convencido que va a misa a reforzar sus creencias. Este tipo de audiencias necesitan que se les motive.<\/p>\n

Asentar actitudes y opiniones\u00a0<\/em><\/strong>
\nEl mejor ejemplo es el profesor y sus alumnos. El profesor trata de dar forma a las respuestas de los alumnos de una manera positiva. Normalmente, los profesores no tienen problemas de credibilidad si sus alumnos respetan sus conocimientos y su posici\u00f3n.<\/p>\n

El p\u00fablico, est\u00e9 formado por mucha gente o por solo una persona, s\u00f3lo responder\u00e1 positivamente si siente que se est\u00e1n satisfaciendo algunas de sus necesidades o deseos. De ah\u00ed que sea imprescindible encontrar un lugar com\u00fan con la persona a la que queremos persuadir. Cuanto mayor sea la conexi\u00f3n con el p\u00fablico, m\u00e1s f\u00e1cil resultar\u00e1 persuadirle. Del mismo modo, cuanto mayor sea la coincidencia entre la percepci\u00f3n de la realidad del orador y de su audiencia, m\u00e1s f\u00e1cil ser\u00e1 encontrar ese espacio com\u00fan.<\/p>\n

Nuestro p\u00fablico debe ver el beneficio que tiene para \u00e9l lo que estamos explicando. Si, por ejemplo, un grupo de personas est\u00e1 obligado a escucharnos, dif\u00edcilmente participar\u00e1 en nuestras propuestas, a menos que vea muy claro que lo que estamos explicando es beneficioso para s\u00ed mismo o para su organizaci\u00f3n o su familia. Por tanto, en este caso nuestro objetivo deber\u00eda ser intentar cambiar su comportamiento, pero dif\u00edcilmente lo lograremos si no existen algunos puntos en com\u00fan. Ser\u00e1 necesario usar algunas de sus opiniones para crear esta base com\u00fan. En otras palabras, trataremos de persuadirles a partir de sus argumentos, y no solo bas\u00e1ndonos en los nuestros.Una aproximaci\u00f3n a la comunicaci\u00f3n persuasiva por lo general requiere ciertas habilidades sociales, como la inteligencia emocional, aprender a escuchar, y potenciar las habilidades de comunicaci\u00f3n verbal y no verbal.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo podemos comunicar de forma persuasiva?<\/strong>
\nLa base te\u00f3rica de la comunicaci\u00f3n persuasiva se centra en la tr\u00edada de la ret\u00f3rica de Arist\u00f3teles, compuesta por:<\/p>\n

    \n
  1. Credibilidad del orador (ethos<\/em>)<\/li>\n
  2. Habilidad para crear el entorno emocional adecuado y conectar con la audiencia (pathos<\/em>)<\/li>\n
  3. Capacidad para encontrar los argumentos adecuados para lograr que la audiencia los acepte (logos<\/em>)<\/li>\n<\/ol>\n

    Los discursos basados en el\u00a0ethos<\/em>\u00a0sirven para inspirar al auditorio y llevarle en una direcci\u00f3n determinada, por ejemplo, cuando el directivo ha de comunicar los planes de futuro a sus empleados. Los discursos basados en el\u00a0pathos<\/em>\u00a0suelen utilizarse en situaciones de crisis, en las que el miedo, la incertidumbre o el sentimiento de inseguridad sirven para persuadir a los oyentes. Y muchas presentaciones empresariales se basan en el\u00a0logos<\/em>, es decir, en hechos y datos contrastados.<\/p>\n

    La habilidad de persuadir consiste en identificar lo que interesa a la gente, encontrar los puntos en com\u00fan (incluyendo los valores), construir nuestra argumentaci\u00f3n de forma que enfaticemos los beneficios para ellos, y situar este mensaje en el entorno emocional adecuado. Una parte esencial de esta base com\u00fan deber\u00eda ser nuestro conjunto de valores comunes, que deber\u00edan ser ya conocidos y aceptados por todos, y a ser posible estar recogida por escrito. Pero todo este proceso de persuasi\u00f3n depende de nuestro nivel de inteligencia emocional y, por ello, tenemos que ser imaginativos. No podemos desarrollar estas habilidades de persuasi\u00f3n sin utilizar nuestra inteligencia emocional.<\/p>\n<\/div>\n

    En la empresa familiar, mantener los valores y las creencias fundacionales a trav\u00e9s de las generaciones es cr\u00edtico para la supervivencia de la empresa. \u00bfLa comunicaci\u00f3n persuasiva puede ser \u00fatil para transmitir estos valores?<\/strong>
    \nEn las empresas familiares, muchas veces se descuida la comunicaci\u00f3n escrita, y esto puede ser fuente de malentendidos. El uso de notas y actas en las reuniones es muy importante para dejar constancia de las decisiones, las discusiones y las opiniones. Tambi\u00e9n es \u00fatil para consolidar los valores sobre los que se crear\u00e1 ese lugar com\u00fan que coment\u00e1bamos antes, ese espacio de consenso. Adem\u00e1s, redactar una lista con los valores puede ser parte del proceso de creaci\u00f3n de unidad familiar. As\u00ed se promueve la transparencia y se evitan muchas discusiones innecesarias.<\/div>\n
    <\/div>\n
    Las empresas familiares son parte esencial de nuestras econom\u00edas, y que cuenten con preparaci\u00f3n en comunicaci\u00f3n persuasiva puede ser muy beneficioso. Por ejemplo, en Estados Unidos el 90% de las empresas son de propiedad familiar y se estima que generar\u00e1n m\u00e1s del 78% de los nuevos empleos. Pero en el \u00e1mbito de la empresa familiar es tambi\u00e9n en el que se da menos importancia a la formaci\u00f3n en habilidades comunicativas. La alternativa a una comunicaci\u00f3n persuasiva puede ser muy perjudicial para todos los implicados, pues es posible que cada persona luche por mantener su espacio e incluso aumentar su posici\u00f3n a expensas del bien com\u00fan.<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Vivimos y trabajamos en un mundo en el que la persuasi\u00f3n es una habilidad esencial para casi todos nosotros. Es un aspecto clave no s\u00f3lo en el \u00e1mbito profesional, sino tambi\u00e9n en el personal.<\/p>\n","protected":false},"author":313,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[20414],"tags":[],"class_list":["post-360","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-persuasion"],"acf":[],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/leggett\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/360","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/leggett\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/leggett\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/leggett\/wp-json\/wp\/v2\/users\/313"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/leggett\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=360"}],"version-history":[{"count":13,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/leggett\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/360\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":373,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/leggett\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/360\/revisions\/373"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/leggett\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=360"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/leggett\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=360"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/leggett\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=360"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}