{"id":1102,"date":"2009-09-02T15:50:10","date_gmt":"2009-09-02T14:50:10","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.iese.edu\/martinezabascal\/?p=1102"},"modified":"2011-09-16T12:47:36","modified_gmt":"2011-09-16T11:47:36","slug":"empresas-competitivas-4","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.iese.edu\/martinezabascal\/2009\/09\/02\/empresas-competitivas-4\/","title":{"rendered":"Empresas competitivas (4)"},"content":{"rendered":"

Publicado en Expansi\u00f3n<\/a><\/em> el 02 de septiembre de 2009.<\/p>\n

Para salir de la crisis y poner nuestra econom\u00eda en otra dimensi\u00f3n, necesitamos que nuestras empresas vendan m\u00e1s. Para ello hay que tener buen producto y a buen precio. Y adem\u00e1s hay que ganar dinero. Todo ello se reflejar\u00e1 en la cuenta de resultados y en el balance de la empresa. No son muchas las palancas sobre las que el empresario puede actuar. Las resumo a continuaci\u00f3n.<\/p>\n

Vender m\u00e1s. Para ello s\u00f3lo tenemos dos posibilidades:<\/p>\n

a) Sacar nuevos productos que vendamos al cliente de siempre; es decir, hace falta innovar. Y para innovar hay que ver qu\u00e9 hacen los l\u00edderes de nuestros sector.<\/p>\n

b) Buscar nuevos clientes, que me compren el producto de siempre, es decir hay que salir y exportar.<\/p>\n

Cuidar el margen bruto (precio menos coste variable del producto vendido). Para ello s\u00f3lo tenemos dos posibilidades:<\/p>\n

a) Subir precios. Pero ser\u00e1 dif\u00edcil vender m\u00e1s caro el producto de siempre al cliente de siempre. Por tanto, para subir precios no hay m\u00e1s remedio que innovar producto que s\u00ed podr\u00e9 vender m\u00e1s caro o buscar nuevo cliente. En definitiva, la misma conclusi\u00f3n a la que lleg\u00e1bamos para vender m\u00e1s.<\/p>\n

b) Producir m\u00e1s barato, sea por que utilizamos menos componentes o m\u00e1s baratos o con menos mano de obra. Se supone que despu\u00e9s de unos a\u00f1os produciendo debo ser capaz de hacerlo de modo m\u00e1s eficiente.<\/p>\n

Reducir gastos generales o gastos indirectos, es decir, aquellos que no son necesarios (esenciales) para fabricar y vender. Suelen ser muchos y en caso de crisis prescindibles… y en casos de bonanza casi tambi\u00e9n. Repasarlos uno por uno. \u00bfSon realmente necesarios? \u00bfVender\u00e9 menos si suprimo algunos de ellos? Todos tenemos experiencia de la cantidad de grasa que se puede acumular en cualquier organizaci\u00f3n y de la tendencia que tenemos de poner gente debajo de nosotros para acumular m\u00e1s poder. El ser humano es as\u00ed.<\/p>\n

Y todo esto con el m\u00ednimo de inversi\u00f3n posible. Para reducir la inversi\u00f3n s\u00f3lo tengo (otra vez) dos alterativas:<\/p>\n

a) Reducir el circulante neto (lo que en el IESE llamamos las NOF o necesidades operativas de fondos): cobrar antes, racionalizar (reducir) existencias o pagar m\u00e1s tarde al proveedor.<\/p>\n

b) Racionalizar (reducir) activo fijo. Hacer inversiones que realmente sirvan para producir m\u00e1s barato o para vender m\u00e1s. En este caso, mejor ser generosos. Puestos ahorrar, hay que ahorrar en cuenta de resultados, no en inversiones, siempre que \u00e9stas sean productivas.<\/p>\n

Las reglas son sencillas, lo dif\u00edcil, como siempre, es llevarlas a cabo.<\/p>\n

Art\u00edculos en pdf<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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