{"id":1108,"date":"2009-08-19T16:01:11","date_gmt":"2009-08-19T15:01:11","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.iese.edu\/martinezabascal\/?p=1108"},"modified":"2020-06-03T10:29:28","modified_gmt":"2020-06-03T09:29:28","slug":"empresas-competitivas3-cuidar-el-margen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.iese.edu\/martinezabascal\/2009\/08\/19\/empresas-competitivas3-cuidar-el-margen\/","title":{"rendered":"Empresas competitivas (3): Cuidar el margen"},"content":{"rendered":"

Publicado en Expansi\u00f3n<\/a><\/em> el 19 de agosto de 2009.<\/p>\n

Hasta ahora hemos visto que para superar la crisis las empresas tienen que vender m\u00e1s. Y para vender m\u00e1s hay que salir fuera y\/o innovar producto (o nuevo producto o nuevo cliente). Y para ello hay que tener buen producto a buen precio. Pues bien, con esto no es suficiente. Hace falta, adem\u00e1s, ganar dinero y para ello el punto clave es el margen bruto.<\/p>\n

Ocurre en finanzas que, frecuentemente, el mismo t\u00e9rmino (por ejemplo, margen) tiene diversos significados muy similares pero distintos. Tambi\u00e9n ocurre lo contrario: conceptos similares, pero distintos, se nombran con el mismo t\u00e9rmino. El resultado es la confusi\u00f3n de confusiones y los no financieros ya no saben de qu\u00e9 hablamos.<\/p>\n

Pues bien, al hablar de margen bruto me refiero exactamente al precio de venta de un producto, menos su coste variable. El coste variable es t\u00edpicamente s\u00f3lo los componentes, ya que la mano de obra en casi todas partes es un coste fijo (aunque no siempre, debido a la externalizaci\u00f3n, horas extras, etc). Con este margen bruto (en euros) hay que pagar todo lo dem\u00e1s\u00a0 que b\u00e1sicamente es: salarios y gastos generales y en menor cuant\u00eda intereses e impuestos. As\u00ed llegamos al beneficio neto. El margen bruto se mide en porcentaje sobre ventas.<\/p>\n

El margen bruto es el punto clave de la rentabilidad de la empresa. Si este se deteriora, ah\u00ed empiezan los problemas. Mire la evoluci\u00f3n de su margen bruto en los \u00faltimos a\u00f1os y si este ha bajado, aunque s\u00f3lo sea en un 1% o 2% empiece a preocuparse. En sectores con mucha competencia (como son la mayor\u00eda) el margen tiende a erosionarse, pues surgen competidores que venden producto similar al nuestro, pero a menor precio y nos fuerzan a bajar precios, con la consiguiente erosi\u00f3n del margen.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo proteger el margen? Pues sencillo, atendiendo\u00a0 a la definici\u00f3n de margen bruto, lo \u00fanico que podemos hacer es subir precios o reducir coste variable. Veamos. Subir precios: en un sector con mucha competencia s\u00f3lo podremos subir precios si mejoramos el producto, es decir si innovamos o tambi\u00e9n si buscamos nuevo cliente que est\u00e9 dispuesto a pagar un precio m\u00e1s alto. Una vez m\u00e1s, hay que innovar o salir fuera a vender. Para reducir coste variable de producci\u00f3n: pues no hay m\u00e1s remedio que mejorar el proceso de producci\u00f3n, es decir ser m\u00e1s eficiente.<\/p>\n

En definitiva, que para proteger nuestro margen bruto tenemos las tres mismas alternativas que para incrementar ventas: mejorar nuestro producto (innovar), buscar nuevos mercados (salir fuera) o ser m\u00e1s eficientes en nuestra producci\u00f3n. No hay otra soluci\u00f3n. Haciendo lo mismo que hacemos ahora y del mismo modo, no mejoraremos.<\/p>\n

Art\u00edculo en pdf<\/a><\/p>\n

Eduardo Mart\u00ednez Abascal<\/a><\/span> es Profesor Ordinario del IESE<\/a> <\/span>en el \u00e1rea de Direcci\u00f3n Financiera<\/a><\/span>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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