{"id":1117,"date":"2009-08-05T16:12:12","date_gmt":"2009-08-05T15:12:12","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.iese.edu\/martinezabascal\/?p=1117"},"modified":"2011-09-16T12:48:01","modified_gmt":"2011-09-16T11:48:01","slug":"empresas-competitivas-1-vender-mas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.iese.edu\/martinezabascal\/2009\/08\/05\/empresas-competitivas-1-vender-mas\/","title":{"rendered":"Empresas competitivas (1): vender m\u00e1s"},"content":{"rendered":"

Publicado en Expansi\u00f3n<\/a><\/em> el 05 de agosto de 2009.<\/p>\n

En el art\u00edculo anterior vimos que el modo de salir de la crisis y de entrar en una nueva etapa de nuestra econom\u00eda es conseguir que nuestras empresas vendan m\u00e1s. Tan simple como esto. \u00bfY qu\u00e9 puedo hacer para vender m\u00e1s? Pues s\u00f3lo hay dos posibilidades: o vendes el mismo producto a cliente nuevo o vendes nuevo producto al cliente de siempre.<\/p>\n

Vender lo mismo a cliente nuevo. Tenemos que salir y exportar, buscar nuevos mercados, nuevos clientes. Ya lo hicimos en el 93-97 y contribuy\u00f3 a la salida de la crisis y a empezar a poner la econom\u00eda espa\u00f1ola en el mapa mundial. Entonces fue m\u00e1s f\u00e1cil, pues al devaluar la peseta los productos espa\u00f1oles eran m\u00e1s baratos (m\u00e1s competitivos). Ahora tendremos que hacerlo con mejoras en nuestro proceso productivo, es decir ser m\u00e1s eficientes para producir lo mismo, pero m\u00e1s barato.<\/p>\n

Para vender fuera hay que tener buen producto y buen precio. El producto puede ser industrial o de servicios, como es el caso de la econom\u00eda espa\u00f1ola en la que los servicios representan m\u00e1s del 60% del PIB. Y por producto entendemos el conjunto del producto en s\u00ed, su calidad, su imagen, servicio que damos, fiabilidad\u2026 todo. Y esto a buen precio. En definitiva, se trata de ser competitivos: que me compren a mi por que lo hago mejor a igual precio, o igual a menor precio.<\/p>\n

\u00bfSoy competitivo? La respuesta es f\u00e1cil, basta con que nos comparemos con los mejores de nuestro sector a nivel mundial y ver qu\u00e9 productos venden, con qu\u00e9 calidad y servicio y a qu\u00e9 precio. Si son mejores que nosotros, lo que hay que hacer es copiar lo que ellos hacen y, muy importante, mejorarlo. Hay que aprender de los dem\u00e1s y para eso hay que salir y ver qu\u00e9 hacen. Si tenemos producto semejante al de los l\u00edderes de nuestro sector, lo que nos falta entonces es salir y vender. Mi impresi\u00f3n es que salimos poco, es m\u00e1s c\u00f3modo vender en casa. Por ejemplo, todos sabemos que el mayor productor de aceite de oliva del mundo es Espa\u00f1a y sin embargo el que m\u00e1s exporta es Italia (con aceite comprado en Espa\u00f1a). Somos tambi\u00e9n uno de los principales productores de vino y sin embargo las estanter\u00edas de los hiper europeos y norteamericanos est\u00e1n llenas de vinos sudafricanos y chilenos.<\/p>\n

Por \u00faltimo, para vender m\u00e1s hay que vender producto nuevo al mismo cliente y eso significa innovar. Mejorar nuestro producto actual y ver qu\u00e9 pide nuestro cliente para adaptarnos a lo que nos pide.<\/p>\n

Art\u00edculo en pdf<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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