Dirección de ventas

1.-¿Quién es quien? FF.VV.

En esta primera parte conocemos a los directivos que fueron entrevistados por los profesores Julián Villanueva y Victoriano Vila. Antonio Alemán, Carlos Esteve, Juan Pablo Urruticoechea y Fernando López Quiroga cuentan su experiencia en la dirección de vendedores, su visión de la importancia del departamento de las ventas así como la manera en la que funcionan dichos departamentos en sus compañías.
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2.-Territorio, tamaño y despliegue FF.VV.

Antonio Alemán y Juan Pablo Urruticoechea recomiendan cómo actuar en la alineación de la fuerza de ventas. Ambos analizan el tamaño ideal y cómo repartir la fuerza de ventas de la compañía. Además, Antonio Alemán trata la necesidad del conocimiento local de los vendedores y Carlos Esteve explica cómo debe de ser el despliegue en función de las características de la compañía.
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3.-Organización y selección FF.VV.

Juan Pablo Urruticoechea y Antonio Alemán aportan distintas reflexiones ante la pregunta de si los vendedores nacen o se hacen y López Quiroga expone los criterios de selección de nuevos vendedores. Esteve analiza su perfil ideal de vendedor. El CEO de Sodexo en España y Portugal, Urruticoechea, explica también cómo funciona en su compañía el proceso de selección de vendedores. Tanto él como López Quiroga comentan los errores más frecuentes en la selección.
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4.-Formación y entrenamiento FF.VV.

López Quiroga y Esteve explican los cursos de formación que se ofrecen en sus compañías a los distintos rangos de comerciales. Quiroga, además, analiza las causas de obsolescencia de un vendedor y ofrece una visión distinta a la ofrecida por Antonio Alemán del "coaching" que deben ofrecer a los comerciales sus jefes directos. Por último, Carlos Esteve y Antonio Alemán analizan el papel de los jefes de ventas con respecto a sus vendedores.
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5.-Motivación y compensación FF.VV.

Durante la primera parte del vídeo los cuatro entrevistados hablan de los elementos de motivación y de cómo enfocar los objetivos. Urruticoechea, por su parte, ensalza el reconocimiento como arma motivadora. Otro gran motivador es la remuneración, a la que se dedica la segunda parte del corte. Se dan algunas claves del sistema de retribución, destaca que mientras Urruticoechea expone la importancia de que la parte variable sea “muy relevante”, Esteve prefiere limitar el variable.
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6.-Evaluación y control FF.VV.

Alemán y Urrutiocechea intentan aclarar cómo se hacen buenos vendedores y cómo deben ser evaluados. El primero razona el uso de las medidas cualitativas y cuantitativas en la evaluación de los vendedores y el segundo trata la flexibilidad en la medición. López Quiroga expone la idea de combinar los elementos de motivación y de evaluación. Alemán y López Quiroga tratan el uso actual que se da de los cuadros comerciales y los raport de visitas.
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1.-¿Quién es quién? GG.CC.

Durante esta primera parte los directivos, Enrique Solbes y Javier Pijoán son entrevistados respectivamente por los profesores Victoriano Vila y Julián Villanueva y responden a la cuestión de qué labores han realizado en Grandes Cuentas.
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2. Estrategia GG.CC.

Les presentamos a los responsa-bles de los PGC de dos grandes empresas, líderes de los mercados en los que operan. Con productos y servicios tan diametralmente opues-tos como Hieneken y HP, encuadra-das en los negocios de BtoC y BtoB respectivamente y con el going to market muy diferente. Tienen en común el afán de añadir valor a sus clientes y a sus partners, y la bús-queda de calidad como driver de su acercamiento al mercado.
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3. Organización GG.CC.

Les presentamos a los responsa-bles de los PGC de dos grandes empresas, líderes de los mercados en los que operan. Con productos y servicios tan diametralmente opues-tos como Hieneken y HP, encuadra-das en los negocios de BtoC y BtoB respectivamente y con el going to market muy diferente. Tienen en común el afán de añadir valor a sus clientes y a sus partners, y la bús-queda de calidad como driver de su acercamiento al mercado.
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4. Gestión de las Relaciones GG.CC.

Les presentamos a los responsa-bles de los PGC de dos grandes empresas, líderes de los mercados en los que operan. Con productos y servicios tan diametralmente opues-tos como Hieneken y HP, encuadra-das en los negocios de BtoC y BtoB respectivamente y con el going to market muy diferente. Tienen en común el afán de añadir valor a sus clientes y a sus partners, y la bús-queda de calidad como driver de su acercamiento al mercado.
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