{"id":408,"date":"2014-04-14T16:24:11","date_gmt":"2014-04-14T15:24:11","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/?page_id=408"},"modified":"2014-11-20T11:10:58","modified_gmt":"2014-11-20T10:10:58","slug":"notas-tecnicas","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/notas-tecnicas\/","title":{"rendered":"Notas t\u00e9cnicas"},"content":{"rendered":"

Reflexiones sobre la venta a grandes clientes<\/a><\/strong><\/h1>\n

Vila, Victoriano<\/h3>\n

Resumen:<\/strong><\/p>\n

En el curso de las \u00faltimas d\u00e9cadas ha ido cambiando el \u00e1rea a la que se daba m\u00e1s importancia en las empresas. Producci\u00f3n, finanzas, marketing, investigaci\u00f3n y desarrollo, etc., se han ido alternado en la preferencia de criterios para establecer comparaciones. Ahora, todo el mundo admite que el activo m\u00e1s importante que tienen las empresas son sus clientes. Frases como \u00bfel valor de una empresa es lo que valen sus clientes? o \u00bfla empresa es tan buena o tan mala como la perciben sus clientes?, han dejado de ser propias de escuelas de negocio para convertirse en una premisa para el dise\u00f1o de la estrategia. Las reflexiones que va a encontrar a continuaci\u00f3n valen para cualquier tipo de cliente que sea significativo para la cuenta de resultados, pero como una de las premisas m\u00e1s importantes del valor del cliente es su potencial, su tama\u00f1o y capacidad de crecimiento son variables b\u00e1sicas para nuestras consideraciones. Entendemos que un programa de cuentas como el que se describe en esta nota, s\u00f3lo es defendible si los clientes objetivo son grandes, complejos y de posici\u00f3n destacada en el mercado.<\/p>\n

N\u00ba de p\u00e1ginas: 24<\/p>\n

Fecha de publicaci\u00f3n: 08\/01\/2008<\/p>\n

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Tama\u00f1o y despliegue de la fuerza de ventas<\/a><\/strong><\/h1>\n

Villanueva Galobart, Juli\u00e1n; Mu\u00f1oz-Cobo D.<\/h3>\n
Resumen:<\/strong>
\nLa fuerza de ventas es, para muchas empresas, el coste m\u00e1s importante de ir al mercado. Decisiones sobre su dimensi\u00f3n y asignaci\u00f3n a territorios, productos o segmentos de clientes tienen un impacto determinante en ventas y beneficios. En un extremo, una empresa con pocos vendedores pierde oportunidades que ser\u00e1n aprovechadas por la competencia. En el otro, si hay demasiados vendedores, la empresa es poco eficiente y el coste de venta se dispara. La misma l\u00f3gica aplica cuando en vez de dimensionar la fuerza de ventas a nivel agregado lo hacemos a nivel de territorio, producto, o segmento. Si bien un punto \u00f3ptimo es dif\u00edcil de encontrar en la pr\u00e1ctica, diversos m\u00e9todos pueden ayudar a acercarse lo m\u00e1s posible.<\/div>\n
N\u00ba de p\u00e1ginas: 22<\/div>\n
Fecha de publicaci\u00f3n: 24\/07\/2007\u00a0<\/strong><\/div>\n

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La direcci\u00f3n de la fuerza de ventas<\/a><\/strong><\/h1>\n

Chiesa de Negri, Cosimo<\/h3>\n
Resumen:<\/strong><\/div>\n
En esta nota t\u00e9cnica se pretende reflexionar sobre la importancia de establecer un nuevo proceso comercial en las empresas basado en atraer, vender, satisfacer y fidelizar y cu\u00e1les son las \u00e1reas de responsabilidad que debe asumir el nuevo director de ventas para conseguir un oportuno dise\u00f1o de la fuerza de ventas, una moderna y eficaz direcci\u00f3n de la misma y una adecuada motivaci\u00f3n de todo el equipo.<\/div>\n

N\u00ba de p\u00e1ginas: 26<\/p>\n

Fecha de publicaci\u00f3n: 23\/02\/2007\u00a0<\/strong><\/p>\n

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La retribuci\u00f3n de los equipos de venta<\/a><\/strong><\/h1>\n

Renart Cava, Llu\u00eds G.<\/h3>\n

Resumen:<\/strong><\/p>\n

Esta nota t\u00e9cnica empieza analizando el contexto econ\u00f3mico actual y las tendencias observadas en la direcci\u00f3n de equipos comerciales, tales como la \u00abatomizaci\u00f3n de roles de venta\u00bb y la necesidad de reajuste casi permanente en los sistemas de retribuci\u00f3n de vendedores. A continuaci\u00f3n detalla las siete etapas del proceso de fijaci\u00f3n de un sistema de retribuci\u00f3n de vendedores. Y finalmente, termina aportando un conjunto de datos sobre c\u00f3mo act\u00faan realmente las empresas espa\u00f1olas en temas de retribuci\u00f3n de vendedores. Estos datos proceden de varias encuestas llevadas a cabo por los profesores Cosimo Chiesa y Llu\u00eds G. Renart entre 1999 y 2003.<\/p>\n

N\u00ba de p\u00e1ginas: 10<\/p>\n

Fecha de publicaci\u00f3n: 01\/02\/2006<\/p>\n

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Modus operandi para introducir un sistema de remuneraci\u00f3n variable basado en cuotas de ventas<\/a><\/strong><\/h1>\n

Chiesa, Cosimo<\/h3>\n

Resumen:<\/strong><\/p>\n

Se exponen una serie de reflexiones sobre un sistema, el sistema de remuneraci\u00f3n por cuotas de venta, hoy ampliamente aplicado por muchas empresas, que conlleva grand\u00edsimas ventajas que hay que analizar, pero inconvenientes que hay que prevenir.<\/p>\n

N\u00ba de p\u00e1ginas: 7<\/p>\n

Fecha de publicaci\u00f3n: 01\/03\/2000<\/p>\n

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C\u00f3mo desarrollar una estrategia eficaz de fidelizaci\u00f3n de clientes<\/a><\/strong><\/span><\/h1>\n

Chiesa de Negri, Cosimo; Kuppers V.<\/h3>\n

Resumen:<\/strong>
\nEn esta nota se enumeran las principales causas que hacen fracasar muchas estrategias de fidelizaci\u00f3n, para proponer un modelo de fidelizaci\u00f3n de clientes en el cual se describen las cinco \u00e1reas de trabajo que componen un programa de marketing relacional, para pasar de un estado de satisfacci\u00f3n a una pol\u00edtica de fidelizaci\u00f3n de clientes m\u00e1s completa. Al mismo tiempo, se comenta con detalle la necesidad de lograr una total satisfacci\u00f3n y fidelizaci\u00f3n de las personas para incrementar el valor ofrecido a los clientes y las posibilidades de fidelizarlos.<\/p>\n

N\u00ba de p\u00e1ginas: 13<\/p>\n

Fecha de publicaci\u00f3n: 01\/11\/1999<\/p>\n

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La satisfacci\u00f3n de empleados: Herramientas modernas para crear un equipo orientado al cliente<\/a><\/strong><\/h1>\n

Chiesa, Cosimo<\/h3>\n

Resumen:<\/strong><\/p>\n

No existe<\/p>\n

N\u00ba de p\u00e1ginas: 20<\/p>\n

Fecha de publicaci\u00f3n: 01\/11\/1997<\/p>\n

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Conceptos de auditor\u00eda comercial<\/a><\/strong><\/h1>\n

Chiesa C., Teixid\u00f3 J.<\/h3>\n

Resumen: <\/strong><\/p>\n

Desarrolla el modo de realizar una revisi\u00f3n sistem\u00e1tica del trabajo comercial de una empresa.<\/p>\n

N\u00ba de p\u00e1ginas: 10<\/p>\n

Fecha de publicaci\u00f3n: 01\/01\/1991<\/p>\n

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Problem\u00e1tica comercial de una organizaci\u00f3n de venta directa, indirecta y mixta<\/a><\/strong><\/h1>\n

Chiesa de Negri, Cosimo; Dur\u00f3 E.<\/h3>\n

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\nResumen:<\/strong>
\nPartiendo de un somero an\u00e1lisis de la acci\u00f3n de venta se comparan las ventajas e inconvenientes de una organizaci\u00f3n de venta directa con las de una indirecta.<\/p>\n

N\u00ba de p\u00e1ginas: 13<\/p>\n

Fecha de publicaci\u00f3n: 01\/01\/1991<\/p>\n

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Las promociones de ventas <\/a><\/strong><\/h1>\n

Quelch, John A.; Renart Cava, Llu\u00eds G.<\/h3>\n

Resumen:<\/strong>
\nDefinici\u00f3n e importancia de las promociones de ventas: \u00bfEs mejor hacer publicidad o hacer promociones? Las promociones dirigidas a los consumidores: – Criterios para escoger el tipo de promoci\u00f3n al consumidor. – \u00bfC\u00f3mo dise\u00f1ar una promoci\u00f3n al consumidor? – Las cinco principales cr\u00edticas a las promociones al consumidor. Las promociones dirigidas a los canales de distribuci\u00f3n: – Principales tipos. – Factores que influyen. – Problemas m\u00e1s habituales. – \u00bfC\u00f3mo mejorar la productividad de las promociones? Las promociones en t\u00e1ndem o en cooperaci\u00f3n.<\/p>\n

N\u00ba de p\u00e1ginas: 20<\/p>\n

Fecha de publicaci\u00f3n: 01\/01\/1985<\/p>\n

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Funciones del jefe de ventas<\/a><\/strong><\/h1>\n

Font Pascual, Vicente<\/h3>\n

\u00a0<\/strong><\/p>\n

Resumen:<\/strong>
\nDescripci\u00f3n de las principales funciones del jefe de ventas.<\/p>\n

N\u00ba de p\u00e1ginas: 6<\/p>\n

Fecha de publicaci\u00f3n: 01\/01\/1985<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Reflexiones sobre la venta a grandes clientes Vila, Victoriano Resumen: En el curso de las \u00faltimas d\u00e9cadas ha ido cambiando el \u00e1rea a la que se daba m\u00e1s importancia en las empresas. Producci\u00f3n, finanzas, marketing, investigaci\u00f3n y desarrollo, etc., se han ido alternado en la preferencia de criterios para establecer …<\/p>\n","protected":false},"author":457,"featured_media":0,"parent":0,"menu_order":4,"comment_status":"open","ping_status":"closed","template":"","meta":{"footnotes":""},"class_list":["post-408","page","type-page","status-publish","hentry"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/408","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/pages"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/types\/page"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/users\/457"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=408"}],"version-history":[{"count":37,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/408\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":684,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/408\/revisions\/684"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=408"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}