{"id":10,"date":"2014-01-20T12:59:23","date_gmt":"2014-01-20T11:59:23","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/?p=10"},"modified":"2022-02-16T08:27:34","modified_gmt":"2022-02-16T07:27:34","slug":"1-%c2%bfquien-es-quien","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/2014\/01\/20\/1-%c2%bfquien-es-quien\/","title":{"rendered":"1.-\u00bfQui\u00e9n es quien? FF.VV."},"content":{"rendered":"<p><iframe loading=\"lazy\" title=\"\u00bfQui\u00e9n es qui\u00e9n?\" src=\"https:\/\/player.vimeo.com\/video\/673437012?dnt=1&amp;app_id=122963\" width=\"500\" height=\"281\" frameborder=\"0\" allow=\"autoplay; fullscreen; picture-in-picture; clipboard-write; encrypted-media; web-share\"><\/iframe><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En esta primera parte conocemos a los directivos que fueron entrevistados por los profesores Juli\u00e1n Villanueva y Victoriano Vila. Antonio Alem\u00e1n, Carlos Esteve, Juan Pablo Urruticoechea y Fernando L\u00f3pez Quiroga cuentan su experiencia en la direcci\u00f3n de vendedores, su visi\u00f3n de la importancia del departamento de las ventas as\u00ed como la manera en la que funcionan dichos departamentos en sus compa\u00f1\u00edas. En este v\u00eddeo se responde a las siguientes cuestiones:<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">00:17\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfCu\u00e1l es\u00a0la\u00a0experiencia de Antonio Alem\u00e1n en ventas y especialmente en la direcci\u00f3n de ventas y en general?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">01:22 \u00a0\u00a0\u00bfCu\u00e1l es\u00a0la\u00a0experiencia en la direcci\u00f3n de vendedores de Carlos Esteve y qu\u00e9 papel cree que juega la direcci\u00f3n de fuerzas de ventas dentro del entramado de una compa\u00f1\u00eda compleja?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">02:29\u00a0\u00a0 \u00bfCu\u00e1l es\u00a0la experiencia de Juan Pablo Urruticoechea en departamentos de ventas? \u00bfC\u00f3mo ve \u00e9ste el Departamento de ventas dentro de la organizaci\u00f3n empresarial en compa\u00f1\u00edas complejas?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">03:25\u00a0\u00a0 \u00bfQu\u00e9 tipo de ventas hacen en una empresa multinacional como Unilever? \u00bfQu\u00e9 tipo de vendedores tienen?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Antonio Alem\u00e1n <\/strong>es asesor de directivos desde que el 1 abril 2009 en que abandon\u00f3 la Direcci\u00f3n General de Vodafone.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Licenciado en Ciencias Matem\u00e1ticas y PADE IESE adem\u00e1s ha cursado Marketing Industrial en INSEAD, Vodafone global mgmt program\u00a0 IMD y toda la bater\u00eda de cursos asociado a la actividad profesional durante 30 a\u00f1os en compa\u00f1\u00edas multinacionales.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ha desarrollado su actividad en distintos sectores. Tecnolog\u00edas de la informaci\u00f3n: HP (1993-1977), COMPAQ (2000-1998); Telecomunicaciones: Lucent Technoligies (2002-2000), Vodafone (2009-2002) o Retail: Galer\u00edas Preciados (1995-1993). Tambi\u00e9n ha trabajado en Siemens (1998-1995) y Gispert (1977-1974).<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Sus funciones durante su etapa profesional especialmente han estado orientadas a las ventas, el\u00a0 marketing y las finanzas. Entre sus principales posiciones destacan Director General (HP, Galer\u00edas Preciados\u00a0 y Vodafone); Consejero delegado (Lucent Technologies) y Consejero (Amper y Vodafone) lo que le ha llevado a enfrentarse a situaciones de compa\u00f1\u00edas en crecimiento\u00a0 y en situaciones estables, en tiempos de crecimiento econ\u00f3mico y tiempos de crisis.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Carlos Esteve <\/strong>es Director Comercial y Marketing de Thomson Reuters Aranzadi en Espa\u00f1a.<br \/>\nIngeniero Naval por la UPM y MBA por el IESE (1990-1992), inicia su carrera en el mundo de las TIC desempe\u00f1ando distintos puestos de consultor\u00eda en empresas como Accenture e Indra.<br \/>\nEn el per\u00edodo 1994-2001 fue el responsable de abrir la filial para Espa\u00f1a y Portugal de Microstrategy, empresa multinacional especializada en Business Intelligence. En 2001, se incorpora al comit\u00e9 de direcci\u00f3n de Microsoft Ib\u00e9rica, donde ha desempe\u00f1ado diversos puestos de responsabilidad; primero la Direcci\u00f3n de Grandes Empresas y m\u00e1s tarde la Direcci\u00f3n de PYMES y Canal hasta el a\u00f1o 2.008.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En la actualidad dirige el \u00e1rea comercial de Thomson Reuters Aranzadi, empresa multinacional especializada en la creaci\u00f3n y comercializaci\u00f3n de informaci\u00f3n para el mundo jur\u00eddico.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Juan Pablo Urruticoechea<\/strong> es Consejero Delegado de Sodexo en Espa\u00f1a y Portugal.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Doctor en Filosof\u00eda y Licenciado en Ciencias de la Informaci\u00f3n por la Universidad de Navarra y MBA por el IESE (1986 &#8211; 1988), inicia su carrera en el mundo del gran consumo en las multinacionales Schweppes y Cruzcampo. En esta ultima ocupa los cargos de Marketing Manager y Director Comercial de la regi\u00f3n central.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">A finales de los 90 se incorpora al sector de las TICs, primero en Retevisi\u00f3n y posteriormente en Bristish Telecom, donde llega a ser Head of Product Marketing de Europa con un equipo repartido en 9 pa\u00edses y una facturaci\u00f3n de 7.000 MM \u20ac.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En 2004 entra en la multinacional francesa y un a\u00f1o m\u00e1s tarde es nombrado Consejero Delegado. En Sodexo ha lanzado una nueva compa\u00f1\u00eda dedicada al facilities management y ha doblado la facturaci\u00f3n en 5 a\u00f1os. Es miembro del Comit\u00e9 Internacional, compuesto por los 65 ejecutivos\u00a0 seniors de la organizaci\u00f3n en el mundo.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Fernando L\u00f3pez Quiroga\u00a0<\/strong>es Director Comercial gran consumo de la divisi\u00f3n Horeca en Unilever Espa\u00f1a.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ingeniero Industrial por la UPC de Catalu\u00f1a y Global MBA por el IESE (2004 \u2013 2005), inicia su carrera profesional en sector de Automoci\u00f3n formando parte de las multinacionales como Faurecia y Kautex Textron \u00a0entre otras, y con diversas responsabilidades en las \u00e1reas de negocio de proyectos, comercial, compras y calidad.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En Kautex Textron ocupa el cargo de Director de Calidad para el sur de Europa.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En 2006 entra en la multinacional angloholandesa Unilever. En Unilever dentro de la divisi\u00f3n gran consumo horeca, ha obtenido en los \u00faltimos \u00a0a\u00f1os un crecimiento sostenido de 2 d\u00edgitos siendo la divisi\u00f3n que m\u00e1s crece.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En esta primera parte conocemos a los directivos que fueron entrevistados por los profesores Juli\u00e1n Villanueva y Victoriano Vila. 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