{"id":43,"date":"2014-01-15T13:07:07","date_gmt":"2014-01-15T12:07:07","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/?p=43"},"modified":"2022-02-16T08:34:26","modified_gmt":"2022-02-16T07:34:26","slug":"6-evaluacion-y-control","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/2014\/01\/15\/6-evaluacion-y-control\/","title":{"rendered":"6.-Evaluaci\u00f3n y control FF.VV."},"content":{"rendered":"<p><iframe loading=\"lazy\" title=\"Evaluaci\u00f3n y control\" src=\"https:\/\/player.vimeo.com\/video\/673609151?dnt=1&amp;app_id=122963\" width=\"500\" height=\"281\" frameborder=\"0\" allow=\"autoplay; fullscreen; picture-in-picture; clipboard-write; encrypted-media; web-share\"><\/iframe><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En el apartado destinado a la evaluaci\u00f3n y control de los comerciales. Antonio Alem\u00e1n responde a la cuesti\u00f3n de c\u00f3mo se hacen buenos vendedores y razona el uso que deben darse a las medidas cuantitativas y las medidas cualitativas de la evaluaci\u00f3n de los vendedores. Por su parte, Juan Pablo Urruticoechea explica que seg\u00fan la compa\u00f1\u00eda la forma de medir a los vendedores ha de ser distinta y Fernando L\u00f3pez Quiroga expone la idea de combinar los elementos de motivaci\u00f3n y de evaluaci\u00f3n. Mientras Antonio Alem\u00e1n critica los actuales cuadros comerciales, Fernando L\u00f3pez Quiroga los considera tremendamente importantes. Cada uno explica el porqu\u00e9 de su forma de pensar. Esta visi\u00f3n enfrentada, sin embargo, no sucede a la hora de analizar los raport de visitas de los que ambos directivos creen muy necesarios tanto para la compa\u00f1\u00eda como para el vendedor.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">En este v\u00eddeo se responde a las siguientes cuestiones:<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">00:00\u00a0\u00a0 \u00bfC\u00f3mo se hacen buenos vendedores?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">02:12\u00a0\u00a0 \u00bfC\u00f3mo se hace una buena evaluaci\u00f3n comercial a comercial?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">03:08\u00a0\u00a0 \u00bfQu\u00e9 medidas se recomiendas para evaluar a un vendedor? \u00bfCu\u00e1l es el balance entre las medidas cualitativas y m\u00e1s cuantitativas?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">04:14\u00a0\u00a0 \u00bfQu\u00e9 relaci\u00f3n hay entre la evaluaci\u00f3n y la retribuci\u00f3n?*<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">04:32\u00a0\u00a0 \u00bfQu\u00e9 papel juega \u00a0y c\u00f3mo debe hacerse en la evaluaci\u00f3n el \u201cfeedback\u201d o el \u201cfeedforward\u201d desde el jefe de ventas al vendedor?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">05:49\u00a0\u00a0 \u00bfCon que frecuencia se debe evaluar a los comerciales?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">06:30\u00a0\u00a0 \u00bfCu\u00e1l es el mejor formato de evaluaci\u00f3n de vendedores?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">09:04\u00a0\u00a0 Experiencia de dos directores de ventas con los cuadros de mandos comerciales \u00bfSon realmente \u00fatiles o a veces nos pasamos de medir cosas que luego no se miran o luego no se usan?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u00bfC\u00f3mo utilizar los raport de visitas? (11:43-14:30)<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">*Sin pregunta<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Alem\u00e1n y Urrutiocechea intentan aclarar c\u00f3mo se hacen buenos vendedores y c\u00f3mo deben ser evaluados. El primero razona el uso de las medidas cualitativas y cuantitativas en la evaluaci\u00f3n de los vendedores y el segundo trata la flexibilidad en la medici\u00f3n. L\u00f3pez Quiroga expone la idea de combinar los elementos de motivaci\u00f3n y de evaluaci\u00f3n. Alem\u00e1n y L\u00f3pez Quiroga tratan el uso actual que se da de los cuadros comerciales y los raport de visitas.<\/p>\n","protected":false},"author":13,"featured_media":140,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[23378,7965],"tags":[],"class_list":["post-43","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-fuerza-de-ventas-2","category-videos"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/43","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/users\/13"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=43"}],"version-history":[{"count":25,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/43\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":725,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/43\/revisions\/725"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/media\/140"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=43"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=43"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.iese.edu\/ventas\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=43"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}