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Estrategia (Total: 13:40)<\/span><\/strong><\/p>\n Las grandes cuentas en la actualidad<\/strong><\/p>\n 00: 00\u00a0 \u00bfCu\u00e1l es la evoluci\u00f3n del PGC de HP y en que situaciones est\u00e1n hoy en d\u00eda?<\/p>\n 00:41\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfCu\u00e1l es la historia del PGC de Heineken Espa\u00f1a?<\/p>\n 01:31\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfQu\u00e9 evoluci\u00f3n est\u00e1 viviendo la programaci\u00f3n de las GC tanto en vuestra compa\u00f1\u00eda (Heineken) como en la competencia?<\/p>\n La identificaci\u00f3n de las Grandes Cuentas<\/strong><\/p>\n 02:09\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfCu\u00e1les son los criterios utilizados para elegir quien es una Gran Cuenta?<\/p>\n 03:36\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfC\u00f3mo decidir quien es una Gran Cuenta y quien no? Se repite pregunta<\/p>\n 04:45\u00a0\u00a0\u00a0 Una vez que se ha decidido quien es GC \u00bfDebe hacerse una nueva segmentaci\u00f3n dentro de las GC?<\/p>\n 05:37\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfCon qu\u00e9 frecuencia realiz\u00e1is esta lista de mil cuentas?<\/p>\n Empleo de los Recursos de la Compa\u00f1\u00eda<\/strong><\/p>\n 06:12\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfQu\u00e9 diferencia de trato se tiene con una GC?<\/p>\n 07:13\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfQu\u00e9 diferencias existen entre una cuenta global y una cuenta Nacional? (tanto desde el punto de vista de expectativas del cliente como de la utilizaci\u00f3n de los recursos de la compa\u00f1\u00eda)<\/p>\n 09:23\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfCu\u00e1nto recursos se utilizan en las GC?<\/p>\n 10:28\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00bfExiste alguna estrategia de comunicaci\u00f3n, interna o externa, de la existencia y objetivos del PGC?<\/p>\n 11:37\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfSe utilizan herramientas de Marketing en las GC?<\/p>\n 12:47\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfEn qu\u00e9 tipo de cuentas puedes tener un gran impacto de marca aunque la cuenta no sea tan rentable?<\/p>\n Presentamos las entrevistas a los responsables de los Programas de Grandes Cuentas de dos grandes empresas, l\u00edderes de los mercados en los que operan. Empresas con productos y servicios tan diametralmente opuestos como Hieneken y HP, encuadradas en los negocios de BtoC y BtoB respectivamente y con el going to market muy diferente. Ambas tienen en com\u00fan el af\u00e1n de a\u00f1adir valor a sus clientes y a sus partners, y la b\u00fasqueda de la calidad como driver de su acercamiento al mercado.<\/p>\n Aunque se puede apreciar en las entrevistas que la forma de encarar el programa de grandes cuentas (PGC) tiene matices diferentes entre ambas y que iremos analizando en sucesivas notas en este mismo blog, los fundamentos en los que se basan y los objetivos a conseguir son muy similares.<\/p>\n Como fundamentos destacamos:<\/p>\n \u2022\u00a0La necesidad de una estrategia clara para el PGC que debe partir de la alta direcci\u00f3n.<\/p>\n \u2022\u00a0Un nivel de relaci\u00f3n con los clientes seleccionados que permita establecer una cooperaci\u00f3n a largo plazo, con inversiones equilibradas y buscando el ganar ambos.<\/p>\n \u2022\u00a0La cr\u00edtica importancia de las personas responsables del PGC, fundamentalmente la figura del AM, y la fuerte necesidad de liderazgo que se necesita.<\/p>\n Como objetivo com\u00fan a ambos, y naturalmente para todos los PGC, es buscar la mejora de la rentabilidad y la fidelidad mutua con clientes claves para nuestra empresa. Para ello, el acompasar los gastos con las expectativas de negocios de ambas partes y no tener una visi\u00f3n de corto plazo son condiciones necesarias, no siempre suficientes, para el \u00e9xito del programa.<\/p>\n Es de destacar, y por la experiencia que hemos tenido en otras empresas es exportable el concepto, c\u00f3mo las empresas de BtoC ponen un \u00e9nfasis especial en la fase de planificaci\u00f3n y las de BtoB en la fase de la ejecuci\u00f3n. Este aspecto nos ha parecido clave dentro del intercambio de opiniones con diferentes responsables de los PGC dentro de otras organizaciones punteras y por eso nos parece importante el resaltarlo aqu\u00ed.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Les presentamos a los responsa-bles de los PGC de dos grandes empresas, l\u00edderes de los mercados en los que operan. 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