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Gesti\u00f3n de las relaciones (Total: 12:43)<\/span><\/strong><\/p>\n Generaci\u00f3n de la Relaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n 00:00\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfCu\u00e1les son las estructuras formales de relaci\u00f3n de las GC?<\/p>\n 01:06\u00a0\u00a0\u00a0 Para empresas como Mercadona y Carrefour sois muy peque\u00f1os \u00bfC\u00f3mo conseguir que ellos os consideren importantes?<\/p>\n 02:22\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfCon qu\u00e9 frecuencia los directivos visitan clientes?<\/p>\n 03:39\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfHay distinci\u00f3n entre nuevo negocio y negocio existente?<\/p>\n Herramientas<\/strong><\/p>\n 05:50\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfQu\u00e9 tipo de herramientas para facilitar la labor del equipo de ventas?<\/p>\n 07:14\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfExiste alg\u00fan sistema especial en HP para obligar a la gente que est\u00e1 en la calle para alimentar esos famosos sistemas?<\/p>\n 07:58\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfC\u00f3mo se puede medir el nivel de relaci\u00f3n con los clientes?<\/p>\n Claves para el \u00e9xito<\/strong><\/p>\n 09:30\u00a0\u00a0\u00a0 Dime los 3 requisitos fundamentales en un PGC<\/p>\n 11:03\u00a0\u00a0\u00a0 \u00bfQu\u00e9 tres cosas fundamentales en un programa de GC?<\/p>\n Presentamos las entrevistas a los responsables de los Programas de Grandes Cuentas de dos grandes empresas, l\u00edderes de los mercados en los que operan. Empresas con productos y servicios tan diametralmente opuestos como Hieneken y HP, encuadradas en los negocios de BtoC y BtoB respectivamente y con el going to market muy diferente. Ambas tienen en com\u00fan el af\u00e1n de a\u00f1adir valor a sus clientes y a sus partners, y la b\u00fasqueda de la calidad como driver de su acercamiento al mercado.<\/p>\n Aunque se puede apreciar en las entrevistas que la forma de encarar el programa de grandes cuentas (PGC) tiene matices diferentes entre ambas y que iremos analizando en sucesivas notas en este mismo blog, los fundamentos en los que se basan y los objetivos a conseguir son muy similares.<\/p>\n Como fundamentos destacamos:<\/p>\n \u2022\u00a0La necesidad de una estrategia clara para el PGC que debe partir de la alta direcci\u00f3n.<\/p>\n \u2022\u00a0Un nivel de relaci\u00f3n con los clientes seleccionados que permita establecer una cooperaci\u00f3n a largo plazo, con inversiones equilibradas y buscando el ganar ambos.<\/p>\n \u2022\u00a0La cr\u00edtica importancia de las personas responsables del PGC, fundamentalmente la figura del AM, y la fuerte necesidad de liderazgo que se necesita.<\/p>\n Como objetivo com\u00fan a ambos, y naturalmente para todos los PGC, es buscar la mejora de la rentabilidad y la fidelidad mutua con clientes claves para nuestra empresa. Para ello, el acompasar los gastos con las expectativas de negocios de ambas partes y no tener una visi\u00f3n de corto plazo son condiciones necesarias, no siempre suficientes, para el \u00e9xito del programa.<\/p>\n Es de destacar, y por la experiencia que hemos tenido en otras empresas es exportable el concepto, c\u00f3mo las empresas de BtoC ponen un \u00e9nfasis especial en la fase de planificaci\u00f3n y las de BtoB en la fase de la ejecuci\u00f3n. Este aspecto nos ha parecido clave dentro del intercambio de opiniones con diferentes responsables de los PGC dentro de otras organizaciones punteras y por eso nos parece importante el resaltarlo aqu\u00ed.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Les presentamos a los responsa-bles de los PGC de dos grandes empresas, l\u00edderes de los mercados en los que operan. 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