Durante la primera parte del vídeo los cuatro entrevistados hablan de los elementos de motivación y de cómo enfocar los objetivos. Urruticoechea, por su parte, ensalza el reconocimiento como arma motivadora. Otro gran motivador es la remuneración, a la que se dedica la segunda parte del corte. Se dan algunas claves del sistema de retribución, destaca que mientras Urruticoechea expone la importancia de que la parte variable sea “muy relevante”, Esteve prefiere limitar el variable.En este vídeo se responde a las siguientes cuestiones:
00:00 ¿Hay algo más desmotivador que no ser capaz de conseguir los objetivos?
03:03 ¿Cómo se elabora un buen proceso de fijación de objetivos? ¿Qué papel juegan los objetivos en la fuerza de ventas? (04:16-05:39)
05:39 ¿Cómo resolver el problema de la fijación de objetivos?
06:55 ¿La fijación de objetivos debe quedar clara para poder pedir cuentas?
07:52 ¿Cómo se deben elaborar los objetivos de arriba a abajo o de abajo a arriba?
08:50 ¿Qué hacer con la fijación de objetivos en épocas de crisis?
10:02 ¿Cómo conseguir que los jefes de ventas tengan comerciales que consigan sus objetivos?
11:35 ¿Cómo utilizar el sistema de retribución como elemento motivador?
13:47 ¿Qué hacer con los vendedores que son en un momento dado una estrella y ganan muchísimo dinero?
14:28 ¿Cómo es el sistema de retribución?
16:26 Elaboración del sistema de retribución: ¿Cuánto de remuneración es fijo y cuanto variable? ¿Cuánto proviene de elementos cualitativos y cuánto proviene de elementos cuantitativos?
17:31 ¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de un sistema retributivo simple?*
*Sin pregunta