Reflexiones sobre la venta a grandes clientes
Vila, Victoriano
Resumen:
En el curso de las últimas décadas ha ido cambiando el área a la que se daba más importancia en las empresas. Producción, finanzas, marketing, investigación y desarrollo, etc., se han ido alternado en la preferencia de criterios para establecer comparaciones. Ahora, todo el mundo admite que el activo más importante que tienen las empresas son sus clientes. Frases como ¿el valor de una empresa es lo que valen sus clientes? o ¿la empresa es tan buena o tan mala como la perciben sus clientes?, han dejado de ser propias de escuelas de negocio para convertirse en una premisa para el diseño de la estrategia. Las reflexiones que va a encontrar a continuación valen para cualquier tipo de cliente que sea significativo para la cuenta de resultados, pero como una de las premisas más importantes del valor del cliente es su potencial, su tamaño y capacidad de crecimiento son variables básicas para nuestras consideraciones. Entendemos que un programa de cuentas como el que se describe en esta nota, sólo es defendible si los clientes objetivo son grandes, complejos y de posición destacada en el mercado.
Nº de páginas: 24
Fecha de publicación: 08/01/2008
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Tamaño y despliegue de la fuerza de ventas
Villanueva Galobart, Julián; Muñoz-Cobo D.
La fuerza de ventas es, para muchas empresas, el coste más importante de ir al mercado. Decisiones sobre su dimensión y asignación a territorios, productos o segmentos de clientes tienen un impacto determinante en ventas y beneficios. En un extremo, una empresa con pocos vendedores pierde oportunidades que serán aprovechadas por la competencia. En el otro, si hay demasiados vendedores, la empresa es poco eficiente y el coste de venta se dispara. La misma lógica aplica cuando en vez de dimensionar la fuerza de ventas a nivel agregado lo hacemos a nivel de territorio, producto, o segmento. Si bien un punto óptimo es difícil de encontrar en la práctica, diversos métodos pueden ayudar a acercarse lo más posible.
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La dirección de la fuerza de ventas
Chiesa de Negri, Cosimo
Nº de páginas: 26
Fecha de publicación: 23/02/2007
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La retribución de los equipos de venta
Renart Cava, Lluís G.
Resumen:
Esta nota técnica empieza analizando el contexto económico actual y las tendencias observadas en la dirección de equipos comerciales, tales como la «atomización de roles de venta» y la necesidad de reajuste casi permanente en los sistemas de retribución de vendedores. A continuación detalla las siete etapas del proceso de fijación de un sistema de retribución de vendedores. Y finalmente, termina aportando un conjunto de datos sobre cómo actúan realmente las empresas españolas en temas de retribución de vendedores. Estos datos proceden de varias encuestas llevadas a cabo por los profesores Cosimo Chiesa y Lluís G. Renart entre 1999 y 2003.
Nº de páginas: 10
Fecha de publicación: 01/02/2006
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Modus operandi para introducir un sistema de remuneración variable basado en cuotas de ventas
Chiesa, Cosimo
Resumen:
Se exponen una serie de reflexiones sobre un sistema, el sistema de remuneración por cuotas de venta, hoy ampliamente aplicado por muchas empresas, que conlleva grandísimas ventajas que hay que analizar, pero inconvenientes que hay que prevenir.
Nº de páginas: 7
Fecha de publicación: 01/03/2000
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Cómo desarrollar una estrategia eficaz de fidelización de clientes
Chiesa de Negri, Cosimo; Kuppers V.
Resumen:
En esta nota se enumeran las principales causas que hacen fracasar muchas estrategias de fidelización, para proponer un modelo de fidelización de clientes en el cual se describen las cinco áreas de trabajo que componen un programa de marketing relacional, para pasar de un estado de satisfacción a una política de fidelización de clientes más completa. Al mismo tiempo, se comenta con detalle la necesidad de lograr una total satisfacción y fidelización de las personas para incrementar el valor ofrecido a los clientes y las posibilidades de fidelizarlos.
Nº de páginas: 13
Fecha de publicación: 01/11/1999
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La satisfacción de empleados: Herramientas modernas para crear un equipo orientado al cliente
Chiesa, Cosimo
Resumen:
No existe
Nº de páginas: 20
Fecha de publicación: 01/11/1997
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Conceptos de auditoría comercial
Chiesa C., Teixidó J.
Resumen:
Desarrolla el modo de realizar una revisión sistemática del trabajo comercial de una empresa.
Nº de páginas: 10
Fecha de publicación: 01/01/1991
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Problemática comercial de una organización de venta directa, indirecta y mixta
Chiesa de Negri, Cosimo; Duró E.
Resumen:
Partiendo de un somero análisis de la acción de venta se comparan las ventajas e inconvenientes de una organización de venta directa con las de una indirecta.
Nº de páginas: 13
Fecha de publicación: 01/01/1991
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Las promociones de ventas
Quelch, John A.; Renart Cava, Lluís G.
Resumen:
Definición e importancia de las promociones de ventas: ¿Es mejor hacer publicidad o hacer promociones? Las promociones dirigidas a los consumidores: – Criterios para escoger el tipo de promoción al consumidor. – ¿Cómo diseñar una promoción al consumidor? – Las cinco principales críticas a las promociones al consumidor. Las promociones dirigidas a los canales de distribución: – Principales tipos. – Factores que influyen. – Problemas más habituales. – ¿Cómo mejorar la productividad de las promociones? Las promociones en tándem o en cooperación.
Nº de páginas: 20
Fecha de publicación: 01/01/1985
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Funciones del jefe de ventas
Font Pascual, Vicente
Resumen:
Descripción de las principales funciones del jefe de ventas.
Nº de páginas: 6
Fecha de publicación: 01/01/1985