Gestión de las relaciones (Total: 12:43)
Generación de la Relación
00:00 ¿Cuáles son las estructuras formales de relación de las GC?
01:06 Para empresas como Mercadona y Carrefour sois muy pequeños ¿Cómo conseguir que ellos os consideren importantes?
02:22 ¿Con qué frecuencia los directivos visitan clientes?
03:39 ¿Hay distinción entre nuevo negocio y negocio existente?
Herramientas
05:50 ¿Qué tipo de herramientas para facilitar la labor del equipo de ventas?
07:14 ¿Existe algún sistema especial en HP para obligar a la gente que está en la calle para alimentar esos famosos sistemas?
07:58 ¿Cómo se puede medir el nivel de relación con los clientes?
Claves para el éxito
09:30 Dime los 3 requisitos fundamentales en un PGC
11:03 ¿Qué tres cosas fundamentales en un programa de GC?
Presentamos las entrevistas a los responsables de los Programas de Grandes Cuentas de dos grandes empresas, líderes de los mercados en los que operan. Empresas con productos y servicios tan diametralmente opuestos como Hieneken y HP, encuadradas en los negocios de BtoC y BtoB respectivamente y con el going to market muy diferente. Ambas tienen en común el afán de añadir valor a sus clientes y a sus partners, y la búsqueda de la calidad como driver de su acercamiento al mercado.
Aunque se puede apreciar en las entrevistas que la forma de encarar el programa de grandes cuentas (PGC) tiene matices diferentes entre ambas y que iremos analizando en sucesivas notas en este mismo blog, los fundamentos en los que se basan y los objetivos a conseguir son muy similares.
Como fundamentos destacamos:
• La necesidad de una estrategia clara para el PGC que debe partir de la alta dirección.
• Un nivel de relación con los clientes seleccionados que permita establecer una cooperación a largo plazo, con inversiones equilibradas y buscando el ganar ambos.
• La crítica importancia de las personas responsables del PGC, fundamentalmente la figura del AM, y la fuerte necesidad de liderazgo que se necesita.
Como objetivo común a ambos, y naturalmente para todos los PGC, es buscar la mejora de la rentabilidad y la fidelidad mutua con clientes claves para nuestra empresa. Para ello, el acompasar los gastos con las expectativas de negocios de ambas partes y no tener una visión de corto plazo son condiciones necesarias, no siempre suficientes, para el éxito del programa.
Es de destacar, y por la experiencia que hemos tenido en otras empresas es exportable el concepto, cómo las empresas de BtoC ponen un énfasis especial en la fase de planificación y las de BtoB en la fase de la ejecución. Este aspecto nos ha parecido clave dentro del intercambio de opiniones con diferentes responsables de los PGC dentro de otras organizaciones punteras y por eso nos parece importante el resaltarlo aquí.