Organización (Total: 11:11)
Perfil y Selección del Account Manager
00:00 ¿Cuál es el perfil de un buen AM?
00:56 ¿Cuál es el perfil del AM? ¿Formación, experiencia, habilidades? (sin pregunta)
02:16 ¿Puede ser una persona que venga de cuentas pequeñas? (sin pregunta) Se repite pregunta
02:59 ¿Cómo seleccionar a estas personas? ¿Cómo de distinto es ese proceso con respecto a otras figuras de venta?
Objetivos del Account Manager
04:37 ¿Cómo es el proceso de fijación de objetivos de los diferentes AM?
04:55 ¿Cómo se le fijan los objetivos a un AM? (sin pregunta) Se repite pregunta
06:05 ¿Cómo es el proceso de fijación de objetivos de los diferentes AM? (sin pregunta) Se repite pregunta
06:36 ¿Qué balance hay que trabajar entre el corto plazo y el largo plazo con los AM?
07:54 ¿Cómo conviven la idea de la figura del AM con idea de rotar mucho? (sin pregunta)
08:06 ¿Cuál es el plan de carrera a futuro de un AM?
09:04 ¿Qué tipo de liderazgo necesita tener un AM y por qué?
Presentamos las entrevistas a los responsables de los Programas de Grandes Cuentas de dos grandes empresas, líderes de los mercados en los que operan. Empresas con productos y servicios tan diametralmente opuestos como Hieneken y HP, encuadradas en los negocios de BtoC y BtoB respectivamente y con el going to market muy diferente. Ambas tienen en común el afán de añadir valor a sus clientes y a sus partners, y la búsqueda de la calidad como driver de su acercamiento al mercado.
Aunque se puede apreciar en las entrevistas que la forma de encarar el programa de grandes cuentas (PGC) tiene matices diferentes entre ambas y que iremos analizando en sucesivas notas en este mismo blog, los fundamentos en los que se basan y los objetivos a conseguir son muy similares.
Como fundamentos destacamos:
• La necesidad de una estrategia clara para el PGC que debe partir de la alta dirección.
• Un nivel de relación con los clientes seleccionados que permita establecer una cooperación a largo plazo, con inversiones equilibradas y buscando el ganar ambos.
• La crítica importancia de las personas responsables del PGC, fundamentalmente la figura del AM, y la fuerte necesidad de liderazgo que se necesita.
Como objetivo común a ambos, y naturalmente para todos los PGC, es buscar la mejora de la rentabilidad y la fidelidad mutua con clientes claves para nuestra empresa. Para ello, el acompasar los gastos con las expectativas de negocios de ambas partes y no tener una visión de corto plazo son condiciones necesarias, no siempre suficientes, para el éxito del programa.
Es de destacar, y por la experiencia que hemos tenido en otras empresas es exportable el concepto, cómo las empresas de BtoC ponen un énfasis especial en la fase de planificación y las de BtoB en la fase de la ejecución. Este aspecto nos ha parecido clave dentro del intercambio de opiniones con diferentes responsables de los PGC dentro de otras organizaciones punteras y por eso nos parece importante el resaltarlo aquí.