Estrategia (Total: 13:40)

Las grandes cuentas en la actualidad

00: 00  ¿Cuál es la evolución del PGC de HP y en que situaciones están hoy en día?

00:41    ¿Cuál es la historia del PGC de Heineken España?

01:31    ¿Qué evolución está viviendo la programación de las GC tanto en vuestra compañía (Heineken) como en la competencia?

La identificación de las Grandes Cuentas

02:09    ¿Cuáles son los criterios utilizados para elegir quien es una Gran Cuenta?

03:36    ¿Cómo decidir quien es una Gran Cuenta y quien no? Se repite pregunta

04:45    Una vez que se ha decidido quien es GC ¿Debe hacerse una nueva segmentación dentro de las GC?

05:37    ¿Con qué frecuencia realizáis esta lista de mil cuentas?

Empleo de los Recursos de la Compañía

06:12    ¿Qué diferencia de trato se tiene con una GC?

07:13    ¿Qué diferencias existen entre una cuenta global y una cuenta Nacional? (tanto desde el punto de vista de expectativas del cliente como de la utilización de los recursos de la compañía)

09:23    ¿Cuánto recursos se utilizan en las GC?

10:28    ¿Existe alguna estrategia de comunicación, interna o externa, de la existencia y objetivos del PGC?

11:37    ¿Se utilizan herramientas de Marketing en las GC?

12:47    ¿En qué tipo de cuentas puedes tener un gran impacto de marca aunque la cuenta no sea tan rentable?

Presentamos las entrevistas a los responsables de los Programas de Grandes Cuentas de dos grandes empresas, líderes de los mercados en los que operan. Empresas con productos y servicios tan diametralmente opuestos como Hieneken y HP, encuadradas en los negocios de BtoC y BtoB respectivamente y con el going to market muy diferente. Ambas tienen en común el afán de añadir valor a sus clientes y a sus partners, y la búsqueda de la calidad como driver de su acercamiento al mercado.

Aunque se puede apreciar en las entrevistas que la forma de encarar el programa de grandes cuentas (PGC) tiene matices diferentes entre ambas y que iremos analizando en sucesivas notas en este mismo blog, los fundamentos en los que se basan y los objetivos a conseguir son muy similares.

Como fundamentos destacamos:

• La necesidad de una estrategia clara para el PGC que debe partir de la alta dirección.

• Un nivel de relación con los clientes seleccionados que permita establecer una cooperación a largo plazo, con inversiones equilibradas y buscando el ganar ambos.

• La crítica importancia de las personas responsables del PGC, fundamentalmente la figura del AM, y la fuerte necesidad de liderazgo que se necesita.

Como objetivo común a ambos, y naturalmente para todos los PGC, es buscar la mejora de la rentabilidad y la fidelidad mutua con clientes claves para nuestra empresa. Para ello, el acompasar los gastos con las expectativas de negocios de ambas partes y no tener una visión de corto plazo son condiciones necesarias, no siempre suficientes, para el éxito del programa.

Es de destacar, y por la experiencia que hemos tenido en otras empresas es exportable el concepto, cómo las empresas de BtoC ponen un énfasis especial en la fase de planificación y las de BtoB en la fase de la ejecución. Este aspecto nos ha parecido clave dentro del intercambio de opiniones con diferentes responsables de los PGC dentro de otras organizaciones punteras y por eso nos parece importante el resaltarlo aquí.