En el apartado destinado a la evaluación y control de los comerciales. Antonio Alemán responde a la cuestión de cómo se hacen buenos vendedores y razona el uso que deben darse a las medidas cuantitativas y las medidas cualitativas de la evaluación de los vendedores. Por su parte, Juan Pablo Urruticoechea explica que según la compañía la forma de medir a los vendedores ha de ser distinta y Fernando López Quiroga expone la idea de combinar los elementos de motivación y de evaluación. Mientras Antonio Alemán critica los actuales cuadros comerciales, Fernando López Quiroga los considera tremendamente importantes. Cada uno explica el porqué de su forma de pensar. Esta visión enfrentada, sin embargo, no sucede a la hora de analizar los raport de visitas de los que ambos directivos creen muy necesarios tanto para la compañía como para el vendedor.
En este vídeo se responde a las siguientes cuestiones:
00:00 ¿Cómo se hacen buenos vendedores?
02:12 ¿Cómo se hace una buena evaluación comercial a comercial?
03:08 ¿Qué medidas se recomiendas para evaluar a un vendedor? ¿Cuál es el balance entre las medidas cualitativas y más cuantitativas?
04:14 ¿Qué relación hay entre la evaluación y la retribución?*
04:32 ¿Qué papel juega y cómo debe hacerse en la evaluación el “feedback” o el “feedforward” desde el jefe de ventas al vendedor?
05:49 ¿Con que frecuencia se debe evaluar a los comerciales?
06:30 ¿Cuál es el mejor formato de evaluación de vendedores?
09:04 Experiencia de dos directores de ventas con los cuadros de mandos comerciales ¿Son realmente útiles o a veces nos pasamos de medir cosas que luego no se miran o luego no se usan?
¿Cómo utilizar los raport de visitas? (11:43-14:30)
*Sin pregunta