Antonio Alemán y Juan Pablo Urruticoechea recomiendan cómo actuar en la alineación de la fuerza de ventas. Ambos analizan el tamaño ideal y cómo repartir la fuerza de ventas de la compañía.
Además, Antonio Alemán trata la necesidad del conocimiento local de los vendedores y Carlos Esteve explica cómo debe de ser el despliegue en función de las características de la compañía.
En este vídeo se responde a las siguientes cuestiones:
00:07 ¿Cómo es el proceso de alineación en fuerza de ventas?
01:05 En fuerzas de ventas diseñadas por territorios, cuando surgen vacantes y hay un territorio que no está servido por un vendedor ¿Qué se debe hacer?
02:13 Un caso de alineación de fuerza de ventas en una empresa multinacional
03:55 ¿Cómo se puede amalgamar equipos de ventas de centenares de vendedores?*
05:12 ¿Cuál debe ser el tamaño de las fuerza de ventas?
06:35 ¿Cuáles son las bases fundamentales para establecer los criterios de organización de una fuerza de ventas? ¿Cómo se debe hacer la segmentación previa de los clientes?*
09:08 ¿Es importante el conocimiento local de las fuerzas de ventas?
09:57 ¿Cómo hay que organizar la fuerza de ventas?
* Sin pregunta