En esta primera parte conocemos a los directivos que fueron entrevistados por los profesores Julián Villanueva y Victoriano Vila. Antonio Alemán, Carlos Esteve, Juan Pablo Urruticoechea y Fernando López Quiroga cuentan su experiencia en la dirección de vendedores, su visión de la importancia del departamento de las ventas así como la manera en la que funcionan dichos departamentos en sus compañías. En este vídeo se responde a las siguientes cuestiones:
00:17 ¿Cuál es la experiencia de Antonio Alemán en ventas y especialmente en la dirección de ventas y en general?
01:22 ¿Cuál es la experiencia en la dirección de vendedores de Carlos Esteve y qué papel cree que juega la dirección de fuerzas de ventas dentro del entramado de una compañía compleja?
02:29 ¿Cuál es la experiencia de Juan Pablo Urruticoechea en departamentos de ventas? ¿Cómo ve éste el Departamento de ventas dentro de la organización empresarial en compañías complejas?
03:25 ¿Qué tipo de ventas hacen en una empresa multinacional como Unilever? ¿Qué tipo de vendedores tienen?
Antonio Alemán es asesor de directivos desde que el 1 abril 2009 en que abandonó la Dirección General de Vodafone.
Licenciado en Ciencias Matemáticas y PADE IESE además ha cursado Marketing Industrial en INSEAD, Vodafone global mgmt program IMD y toda la batería de cursos asociado a la actividad profesional durante 30 años en compañías multinacionales.
Ha desarrollado su actividad en distintos sectores. Tecnologías de la información: HP (1993-1977), COMPAQ (2000-1998); Telecomunicaciones: Lucent Technoligies (2002-2000), Vodafone (2009-2002) o Retail: Galerías Preciados (1995-1993). También ha trabajado en Siemens (1998-1995) y Gispert (1977-1974).
Sus funciones durante su etapa profesional especialmente han estado orientadas a las ventas, el marketing y las finanzas. Entre sus principales posiciones destacan Director General (HP, Galerías Preciados y Vodafone); Consejero delegado (Lucent Technologies) y Consejero (Amper y Vodafone) lo que le ha llevado a enfrentarse a situaciones de compañías en crecimiento y en situaciones estables, en tiempos de crecimiento económico y tiempos de crisis.
Carlos Esteve es Director Comercial y Marketing de Thomson Reuters Aranzadi en España.
Ingeniero Naval por la UPM y MBA por el IESE (1990-1992), inicia su carrera en el mundo de las TIC desempeñando distintos puestos de consultoría en empresas como Accenture e Indra.
En el período 1994-2001 fue el responsable de abrir la filial para España y Portugal de Microstrategy, empresa multinacional especializada en Business Intelligence. En 2001, se incorpora al comité de dirección de Microsoft Ibérica, donde ha desempeñado diversos puestos de responsabilidad; primero la Dirección de Grandes Empresas y más tarde la Dirección de PYMES y Canal hasta el año 2.008.
En la actualidad dirige el área comercial de Thomson Reuters Aranzadi, empresa multinacional especializada en la creación y comercialización de información para el mundo jurídico.
Juan Pablo Urruticoechea es Consejero Delegado de Sodexo en España y Portugal.
Doctor en Filosofía y Licenciado en Ciencias de la Información por la Universidad de Navarra y MBA por el IESE (1986 – 1988), inicia su carrera en el mundo del gran consumo en las multinacionales Schweppes y Cruzcampo. En esta ultima ocupa los cargos de Marketing Manager y Director Comercial de la región central.
A finales de los 90 se incorpora al sector de las TICs, primero en Retevisión y posteriormente en Bristish Telecom, donde llega a ser Head of Product Marketing de Europa con un equipo repartido en 9 países y una facturación de 7.000 MM €.
En 2004 entra en la multinacional francesa y un año más tarde es nombrado Consejero Delegado. En Sodexo ha lanzado una nueva compañía dedicada al facilities management y ha doblado la facturación en 5 años. Es miembro del Comité Internacional, compuesto por los 65 ejecutivos seniors de la organización en el mundo.
Fernando López Quiroga es Director Comercial gran consumo de la división Horeca en Unilever España.
Ingeniero Industrial por la UPC de Cataluña y Global MBA por el IESE (2004 – 2005), inicia su carrera profesional en sector de Automoción formando parte de las multinacionales como Faurecia y Kautex Textron entre otras, y con diversas responsabilidades en las áreas de negocio de proyectos, comercial, compras y calidad.
En Kautex Textron ocupa el cargo de Director de Calidad para el sur de Europa.
En 2006 entra en la multinacional angloholandesa Unilever. En Unilever dentro de la división gran consumo horeca, ha obtenido en los últimos años un crecimiento sostenido de 2 dígitos siendo la división que más crece.