Zapatero, a tus zapatos.

La historia de los grandes fracasos empresariales está llena por querer diversificar en sectores y negocios donde no se tienen ventajas competitivasLas ventajas competitivas deben ser buscadas afanosamente.

En cada empresa y en cada negocio se pueden encontrar en la propia infraestructura de la empresa (localización, historia , tecnología, balance, aprovisionamientos, etc.) o en las actividades propias (operaciones, marketing, ventas, logística, servicio post venta, etc).

Las que se posean hay que desarrollarlas, buscar las estrategias de diferenciación respecto a la competencia y hacerlo saber. Si no se tienen o no se pueden tener, hay que eliminar productos  y negocios sin ventajas competitivas.

Para alcanzar el éxito en un mercado se debe adoptar una de las tres estrategias siguientes:

  • Precio.
  • Diferenciación.
  • Segmentación.

La estrategia de precio es peligrosa, si no se tienen las economías de escala necesarias para lograr los costos mas bajos del mercado. Si se carece de ellas y el único argumento base para la venta es el precio, se arriesga al fracaso, puesto que siempre saldrá alguien más barato.

La estrategia de diferenciación es la más usual; hacer algo que no hagan los demás o hacer algo mejor que los demás.

Para las PYMES es adecuada la segmentación: encontrar un nicho de mercado y allí hacer algo nuevo. El nicho puede ser de producto o geográfico y en este nicho destacar en precio o en diferenciación. Las PYMES y autónomos encuentran grandes oportunidades enfocándose en productos, servicios o mercados que no interesan a las grandes empresas o donde no son lo suficientemente ágiles para satisfacer las necesidades del cliente.

Finalmente, un error usual en las empresas estriba en diversificar a sectores y mercados haciéndolo con las mismas personas que son competentes en el negocio actual pero faltos de aptitudes y competencias para los nuevos negocios.

En definitiva, focus en las core competencies. Zapatero, a tus zapatos.

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