Publicado en Expansión el 05 de agosto de 2009.
En el artículo anterior vimos que el modo de salir de la crisis y de entrar en una nueva etapa de nuestra economía es conseguir que nuestras empresas vendan más. Tan simple como esto. ¿Y qué puedo hacer para vender más? Pues sólo hay dos posibilidades: o vendes el mismo producto a cliente nuevo o vendes nuevo producto al cliente de siempre.
Vender lo mismo a cliente nuevo. Tenemos que salir y exportar, buscar nuevos mercados, nuevos clientes. Ya lo hicimos en el 93-97 y contribuyó a la salida de la crisis y a empezar a poner la economía española en el mapa mundial. Entonces fue más fácil, pues al devaluar la peseta los productos españoles eran más baratos (más competitivos). Ahora tendremos que hacerlo con mejoras en nuestro proceso productivo, es decir ser más eficientes para producir lo mismo, pero más barato.
Para vender fuera hay que tener buen producto y buen precio. El producto puede ser industrial o de servicios, como es el caso de la economía española en la que los servicios representan más del 60% del PIB. Y por producto entendemos el conjunto del producto en sí, su calidad, su imagen, servicio que damos, fiabilidad… todo. Y esto a buen precio. En definitiva, se trata de ser competitivos: que me compren a mi por que lo hago mejor a igual precio, o igual a menor precio.
¿Soy competitivo? La respuesta es fácil, basta con que nos comparemos con los mejores de nuestro sector a nivel mundial y ver qué productos venden, con qué calidad y servicio y a qué precio. Si son mejores que nosotros, lo que hay que hacer es copiar lo que ellos hacen y, muy importante, mejorarlo. Hay que aprender de los demás y para eso hay que salir y ver qué hacen. Si tenemos producto semejante al de los líderes de nuestro sector, lo que nos falta entonces es salir y vender. Mi impresión es que salimos poco, es más cómodo vender en casa. Por ejemplo, todos sabemos que el mayor productor de aceite de oliva del mundo es España y sin embargo el que más exporta es Italia (con aceite comprado en España). Somos también uno de los principales productores de vino y sin embargo las estanterías de los hiper europeos y norteamericanos están llenas de vinos sudafricanos y chilenos.
Por último, para vender más hay que vender producto nuevo al mismo cliente y eso significa innovar. Mejorar nuestro producto actual y ver qué pide nuestro cliente para adaptarnos a lo que nos pide.