¿Es bueno exagerar?

No recuerdo a quién escuché la historia del director de una empresa de encuestas por teléfono que comprobó que la reacción de mucha gente a la voz impersonal que empezaba diciendo «esta es una encuesta por teléfono que solo le ocupará cinco minutos» era… colgar el teléfono. Porque las encuestas nunca duraban cinco minutos, sino mucho más. Y la gente se había cansado de que le engañasen. De modo que el directivo en cuestión empezó a llamar a sus colegas para preguntarles: ¿Os pasa esto a vosotros también? La respuesta unánime fue: ¡Sí!, nadie quiere contestar. Y su segunda pregunta: ¿Y si dijésemos la verdad desde el principio: esta encuesta durará nueve minutos?

Me acordé de esta anécdota leyendo, días atrás, un artículo de Foreign Policy, titulado «Inflación de tumbas» (en inglés, aquí). El autor se quejaba de que las ONGs dedicadas a la ayuda en situaciones de emergencia exageraban las cifras de víctimas y el tamaño del desastre. «Casi todas piensan que, para recibir la atención del público en una crisis deben usar un lenguaje apocalíptico y pasarse en la estimación de los muertos, el daño y el desplazamiento de personas provocado por el desastre».

Pero esto es pan para hoy y hambre para mañana. Como el próximo terremoto, tsunami o hambruna se va a presentar como algo mucho más terrorífico que el anterior, hay que exprimir el bolsillo del donante cuanto antes. Además, esto es un ejemplo de lo que los economistas llamamos un «efecto externo»: si el vecino exagera el impacto de la crisis que él quiere atender, yo me quedaré sin donantes, de modo que no me queda otro remedio que exagerar yo, a mi vez. Lo cual vuelve a ser pan para hoy y hambre para mañana.

¿Y si probásemos a decir la verdad? Sí, ya sé: tendríamos un fracaso absoluto, porque nadie nos daría dinero para un terremoto con unos pocos muertos y media docena de casas destruidas. A no ser que todos digamos la verdad. O sea: a no ser que las ONGs cambien su estrategia. No todas, claro, pero sí unas cuantas, que traten de fidelizar a sus donantes, para hacerlos habituales, en vez de tratar de maximizar los ingresos, durante un corto periodo de tiempo, en la próxima catástrofe humanitaria.

Claro que el lector me preguntará: ¿y esto, cómo se hace? Y le contestaré que no es fácil, pero, si no se intenta, estaremos enganchados siempre en la dinámica de pan para hoy y hambre para mañana. Si quieres cambiar la manera de pensar de la gente, haz un planteamiento a largo plazo, ambicioso y atrevido. Probablemente, colaborando con otros competidores tuyos. Y si no sabes, no puedes o no quieres hacerlo, entonces… pan para hoy y hambre para mañana.